Выявление потребностей
ЭТАП 2: ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ.
«Выявление потребностей» - этап, на котором необходимо определить потребность клиента. Нужно понять, на что направить «поток» убеждений.
«Выявление потребностей» - это умение управлять продажами.
Цель: выявить истинный мотив клиента.
Задача: услышать покупателя и увидеть украшение «его глазами».
Одним из важнейших факторов, определяющих высокие объемы продаж, является грамотное выяснение и последующее удовлетворение потребностей клиентов.
Способы достижения:.
интерес,
активное слушание,
техника постановки вопросов.
Часто случается, что клиент приходит за
одним продуктом, а на самой деле ему подходит
совершенно другой. Информация, полученная на данном этапе, будет полезна для более точной презентации украшения.
Выявить потребности клиента можно только
задавая ему наводящие вопросы и внимательно
слушая ответы.
Типы вопросов.
Открытые. Подразумевают под собой развернутое повествование клиента. Что, где, когда, зачем, почему, как, с какой целью и т.д.
Например:
«Какое украшение Вы желаете приобрести?»
Альтернативные. Подразумевают выбор из вариантов «или — или».
Например:
«Вы желаете приобрести украшение для себя или в подарок?»
Закрытые. Подразумевают под собой однозначный ответ «Да/Нет». Служат для подтверждения или опровержения полученной информации .
Например:
«Вы желаете приобрести украшение?»
